สวัสดีครับ เพื่อนๆมีใครสนใจสายงานขายด้าน Tech บ้างไหมครับ พอดีผมเคยมีประสบการณ์ทำงานด้านการขายซอฟต์แวร์มาก่อน หรือที่เรียกว่าขาย App ระบบ โปรแกรม อะไรก็ว่ากันไปนะครับ เลยอยากมาเล่าสู่กันฟังกันฮะ เผื่อจะมีเพื่อนๆคนไหนที่กำลังอยากตัดสินใจมาทำงานสายนี้แต่ยังลังเล มาลองดูประสบการณ์ช่วงสั้นๆแต่ไม่สั้นมากในการทำงานสายนี้ของผมกันฮะ จะได้เป็นตัวช่วยประกอบการตัดสินใจได้ บางคนพอเจองานกับคำว่า “งานขาย” ก็อาจจะกลัว แต่ผมว่ามันเป็นงานนึงที่สนุกมากเลยนะ และมันได้ประสบการณ์ค่อนข้างดี ใครพร้อมแล้ว ติดตามกันต่อได้เลย 👍
“ได้เจอคนมีตำแหน่งเยอะ ได้ประสบการณ์เยอะ แต่ก็ต้องมาแลกกับความ Active และความอดทนที่มีมากกว่างานขายทั่วไป”
พอพูดงานขายใครเห็นก็อาจต้องร้องหยี… ติดภาพไม่ค่อยดีเหมือนคนเคาะประตูบ้านขายประกัน แต่หารู้ว่างานหรือ Activity ทุกๆวันที่เราทำอยู่ เราก็ทำการขาย ไม่ว่าจะเป็นตอนสัมภาษณ์งาน เราก็ได้ทำการขายตัวเอง หรือไม่ก็ตอนนำเสนอไอเดียให้หัวหน้า ก็เป็นการขายไอเดีย ทุกอย่างคือการขาย ในทุกๆวันเราได้ทำการขาย แต่เราแค่ไม่รู้ตัวเองเท่านั้นเอง
ผมก็เป็นคนนึงที่เคยติดภาพงานขายเป็นงานที่แย่ แต่พอลองเปิดใจ ก็พบว่าเป็นงานที่ดีงานนึงเลยนะ เพราะ มันทำให้เราได้ฝึกฝนตัวเองตลอดเวลา ได้คอนเนกชั่น และเป็นที่จับตาของบริษัท เติบโตไว เพราะ ตำแหน่งเป็นมือเป็นเท้าในการสร้างรายได้ แถมยังมีรายได้พิเศษอย่างคอมมิสชันที่ตำแหน่งงานทั่วไปไม่มีอีก ซึ่งยิ่งเป็นงานขายที่มี Product เป็น Software ในปัจจุบันที่เป็นยุคเทคโนโลยีบอกได้เลยว่าองค์กรแทบทุกองค์กรต้องการ และ Demand ก็มีแนวโน้มจะสูงขึ้นเรื่อยๆ เป็นสายงานที่น่าสนใจมาก ถ้ากล้าลงมาทำ แต่ก็ใช่ว่างานขายด้านนี้จะเหมาะกับทุกคนนะครับ คนที่ทำสายงานขายอย่างอื่นอยู่แล้ว แต่ไม่เหมาะกับการขาย Software ก็มี ก็ผมแยกเขียนเป็นหัวข้อใหญ่ให้อ่านง่ายๆครับ ก็ลองเปรียบเทียบกับตัวเราดูครับ ว่าเป็นสิ่งที่เรากำลังมองหาไหม
งาน Pre Sales Software ปกติเจอในบริษัทแนวไหน..?
ส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทขายซอฟต์แวร์ ที่มีลูกค้าเป็นแบบ B2B หรือที่เราเรียกกันว่าขายให้ลูกค้าองค์กร ที่ต้องจ้างพนักงานเซลมาช่วยขาย โดยหลักๆจะมี 2 แบบ ครับ คือ
- แบบที่เป็นตัวแทนจำหน่าย >> เป็นตัวแทนจำหน่ายซอฟแวร์ชื่อดังของต่างประเทศ เช่น SAP, Oracle, Microsoft Dynamic AX และอื่นๆ
- Software House >> บริษัทที่รับจ้างพัฒนาซอฟต์แวร์เอง หรือมีซอฟต์แวร์สำเร็จรูป หรือที่เรียกว่า Software Package พัฒนาเองในบริษัท
ซึ่งงานทั้ง 2 แนว ก็จะมีข้อดี ข้อเสียต่างกัน เช่น แบบที่เป็นตัวแทนจำหน่ายก็จะขายค่อนข้างง่ายกว่า เนื่องจาก Brand ติดตลาด และได้การยอมรับแล้ว แต่ข้อเสีย คือ ค่อนข้างจะ Customize ระบบยาก (แก้ไขโปรแกรมให้เข้ากับธุรกิจ) และค่อนข้างแพง ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทขนาดใหญ่ และค่อนข้างจะ Differentiate กับคู่แข่งที่ขายแบรนด์เดียวกันไม่ค่อยได้ ต้องไปแข่งกันที่กึ๋น หรือบริการหลังขายเอาแทน ในขณะที่ถ้าเป็นแบบ Software House ก็จะมีความยืดหยุ่นกว่า และมีความพิเศษเป็นเอกลักษณ์เนื่องจากระบบพัฒนาเอง แต่ถ้า Product ยังไม่ติดตลาด หรือบริษัทยังไม่มี Reference Site ก็อาจจะลำบากหน่อย เหมือนกระเป๋า Hermes กับกระเป๋า Handmade ถักเองจาก Local ที่ถ้าแม่ค้ามาขายกระเป๋า 2 ใบนี้ กระเป๋าแบบ Handmade น่าจะโดนคำถามจากลูกค้ามากกว่าแน่นอน
โดยส่วนใหญ่แต่ละบริษัทก็จะมีความ Specialized ในระบบแต่ละ Industry ไม่เหมือนกัน รวมถึงชนิดของระบบด้วย เช่น ระบบบัญชี, ระบบ Core Bank, ระบบ HR, ระบบ CRM, ระบบ ERP ก็ดูว่าเราชอบระบบแนวไหน อยากดีลกับลูกค้ากลุ่มได เราถนัดอะไร อะไรที่คิดว่าเราขายได้
ซึ่งตำแหน่ง Pre-sales Software ก็จะมีหลายชื่อตามสไตล์ของบริษัทที่เปิดรับ แนะนำว่าให้อ่าน Job Description ครับ โดยชื่อถ้าเป็นแบบตรงๆเลยก็จะมีคำว่า Sales อยู่ในชื่อตำแหน่ง เช่น Sales Executive, Project Sales, IT Presales แต่บางบริษัทก็อาจไปอยู่ในตำแหน่งที่ปรึกษา เช่น Sales Consultant, Solution Advisor หรือบางทีตำแหน่ง Business Analyst ก็อาจมีหน้าที่ขายเช่นกัน ต้องอ่าน Job Description ดีๆ และตอนสัมภาษณ์ต้องถาม Scope งานให้เคลียร์ครับ
วันๆทำอะไรบ้าง..?
ความจริงในความคิดเห็นส่วนตัวมันก็ไม่ต่างจากสายนักขายสายอื่นครับ แค่เปลี่ยน Product ที่ขาย แต่ละบริษัทก็จะมีสไตล์ทำงานไม่เหมือนกัน และแต่ละเคสลูกค้าก็จะมีการ Handle ไม่เหมือนกันด้วย ต้องพูดได้ว่างานมัน Vary ต้องปรับเปลี่ยนตลอดเวลา เพื่อทำยังไงก็ได้ให้ขายได้ งั้นมาดูที่ประสบการณ์ผมละกัน ว่าพอเป็นนักขายสายซอฟต์แวร์ วันๆทำอะไรบ้าง
- เช็คอีเมล จัดการตัวเอง และดูว่า Activity วันนี้ต้องทำอะไรบ้าง เช่น ต้องโทรหา Prospect ใหม่, ต้องไป Demo โปรแกรมกับลูกค้า, ทักทายลูกค้าเก่า หรือต้องทำ Proposal เป็นต้น
- ติดต่อหาลูกค้าตามแผนที่วางไว้ ซึ่งบางบริษัทก็จะมี List Contact ของลูกค้ามาให้เลย แต่อย่างเคสของผมที่ Active หน่อยที่ต้องการเจาะลูกค้ากลุ่มใหม่ ก็จะไปหา Contact ใหม่เองเลยครับ โดยให้โฟกัสไปที่คนที่เป็น Key Man ที่มีอำนาจในการตัดสินใจนะครับ เช่น เจ้าของบริษัท หรือผู้บริหารผู้บริหารตำแหน่งสูง ซึ่งถามว่าหา Contact ได้อย่างไร ส่วนตัวผมก็ใช้วิธีบ้านๆเลยครับ เสริจบริษัทในเว็ป DBD ในกลุ่มธุรกิจที่เราสนใจ แล้วเอา Contact ของกรรมการมาครับ บางบริษัทเขาจะมีแปะอยู่บนเว็บ ถ้าไม่มี Contact ส่วนตัว ก็เอาชื่อกรรมการมาครับ แล้วโทรไปสายกลางของบริษัท และ Refer ขอสายคนผู้นั้นเลยครับ เขาก็จะโอนสายไปเลขา หรือให้ Contact ตรงเรามา เราก็นัดวันเข้าพบหรืออะไรก็ว่ากันไป หรือถ้าเราบอกไม่มี Content อะไรคุยด้วย เราก็อาจทำเป็นการส่งจดหมายเชิญไปที่อีเมล หรือเป็น Direct Mail ไปก่อนก็ได้ครับ เพื่อให้ได้โอกาสการได้เพิ่มของ Contact ส่วนลูกค้าเก่าก็ไม่มีปัญหาอะไร ก็โทรหรือ Line ไปปกติเพราะเรามี Contact เขาแล้ว ก็ต้องโทรไป Follow เขาเรื่อยๆ ไม่ให้เขาลืมเรา
- Demo โปรแกรมลูกค้า หรือที่เรียกว่าไปขายของลูกค้านั่นแหละครับ ก็พยายามเตรียมตัวไปให้ดีครับ เก็บ First Impression ให้ได้ ทำตัวให้เหมือน Expert ทำการบ้านไปให้ดี ตัวระบบที่นำเสนอ พยายามให้รู้ทุกซอกทุกมุม เพื่อที่เราจะสามารถตอบคำถามลูกค้าได้ และนอกจากที่เราต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจในโปรแกรมที่เรานำเสนอแล้ว เราต้องไปเก็บข้อมูล เพื่อให้เข้าใจถึงกระบวนธุรกิจของเขาด้วย ว่าธุรกิจเขาสามารถใช้โปรแกรมของเราเลยได้มั้ย ต้องมีเขียนโปรแกรมอะไรเพิ่มหรือไม่ เก็บ Requirement หา Gap เบื้องต้น เพื่อเอาไปใช้ประเมินราคากับ Timeline ที่ต้องพัฒนาต่อ ซึ่งสิ่งนี้แหละเป็นสิ่งที่ทำเพิ่มมาจากการงานขายทั่วไป ซึ่งบางครั้งในการเจอลูกค้าครั้งแรกๆ ถ้าไม่อยาก Demo โปรแกรมเล่นให้ลูกค้าดูเลย เพราะ กลัวกินเวลา หรือกลัวผิดพลาดกลางทาง หลายครั้งก็นิยมใช้แค่ Slide PWP นำเสนอพอ โดยสมัยนี้ก็ง่ายหน่อย เราอาจไม่ต้อง Onsite ถึงบริษัทลูกค้า อาจจะเป็นการใช้ประชุมออนไลน์ด้วย Google Meet, Microsoft Team หรือ Zoom แทน แต่ถ้าเป็นไปถ้ามีโอกาส Onsite ลูกค้าได้ ก็แนะนำให้เป็น Onsite ฮะ ซึ่งช่วงทำงานขายก่อนยุคโควิด ผมก็มีการขับรถออกนอกบริษัทไป Site ลูกค้าตลอดเป็นว่าเล่น ทั้งใน กทม. และต่างจังหวัด รวมถึงบริษัทใครที่มีลูกค้าต่างประเทศ ก็อาจมีโอกาสได้ไปต่างประเทศด้วยครับ
- ประชุมภายใน ประสานกับ PM, ทีม Dev, ฝ่ายบริหาร เล่า Scope งานให้ฟัง เพื่อใช้ในการประเมินระยะเวลาที่ต้องใช้พัฒนา และราคาที่จะเสนอ (กรณีลง Software Package ให้ลูกค้าใช้เลยไม่ได้ และต้องมีการพัฒนาระบบเพิ่ม) โดยปัญหาที่ผมมักจะเจอกับการขายและทีมภายในคือ ถ้าเป็นการขาย Software Package ทีมภายในจะพยายามทำให้การ Customize หรือแก้ระบบให้น้อยที่สุด ซึ่งอย่าลืมว่าทุกครั้งที่มีการพัฒนาเพิ่ม บริษัทจะต้องมีการดึง Resource ไปใช้ และ Resource ก็มีจำกัด เป็นอุปสรรคในการขายเรา ที่นอกจากเราจะต้องขายลูกค้าแล้ว เรายังจะต้องมีหน้าที่ Negotiate หรือขาย Project กับคนภายในให้เขา Buy ด้วยครับ
- ทำเอกสาร เช่น ใบเสนอราคา, Proposal หรือเอกสารอื่นๆที่ลูกค้าต้องการ โดยถ้าเป็นบริษัทเล็กก็อาจจะจบที่แค่ใบเสนอราคาและปิดการขายได้เลย แต่ถ้าเป็นบริษัทใหญ่ที่ต้องมีการแข่ง Bidding แข่งกับจ้าวอื่น ก็อาจต้องมีประสานงานกับฝ่าย Technical, ฝ่ายกฏหมาย, ฝ่ายบริหาร เพื่อทำเอกสารเยอะหน่อย หรืออาจต้องไปดีล Vendor จ้าวอื่นที่เป็น Partner ด้วย เช่น พวก Server ในกรณีที่บริษัทเราไม่สามารถ Provide All in One Solution ให้กับลูกค้าได้
- ถ้าเป็นงานที่ปิดการขายได้แล้ว ก็อาจมีการไป Support งานที่เราได้ส่งต่อไปให้ทีมภายในไม่ว่าจะเป็น PM, Dev, BA ในบริษัท หรือบางบริษัทที่มีบุคคลาการไม่พอ เราก็อาจต้องเป็นคนทำ Requirement, เป็นคน Test, คน Implement ต่อด้วยเลยครับ รวมถึงลูกค้าก็อาจโทรมาหาเราด้วยครับไม่ว่าจะเป็นการขอพัฒนาฟีเจอร์ใหม่ หรือ Complaint ปัญหาที่เจอ ซึ่งเราก็จะเป็นคนรับหน้าคนแรก เพราะเราเหมือนเป็นรักคนแรกที่เจอเขาในโครงการขึ้นระบบนี้
- ทำสรุปผลว่าแต่ละ Activity ที่เราวางไป สามารถทำตามแผนได้ไหม พร้อมกับวางแผนสิ่งที่เราจะทำต่อในวันพรุ่งนี้
ขายยากไหม..?
ขายยาก จนถึงยากมาก ขึ้นอยู่กับประเภทซอฟต์แวร์ แต่ถ้าขายได้กินยาว เหมือนเสือนอนกิน!!
ทำไมถึงขายยาก? ให้มองว่าการทำงานของแต่ละบริษัทมีกฏเกณฑ์ไม่เหมือนกัน หรือที่เราเรียกกันว่า Business Rule เช่น บริษัทสินเชื่อ 2 บริษัทเหมือนกัน แต่ดันมีกระบวนการทำงานต่างกัน อย่างบริษัทนึงให้ความสำคัญกับปลอดภัยจึงต้องใช้ผู้อนุมัติการปล่อยสินเชื่อถึง 3 คน ขณะที่อีกบริษัทต้องการความเร็ว จึงไม่ต้องมีกระบวนการอนุมัติสินเชื่อ ให้สามารถเบิกจ่ายเงินให้ผู้กู้ได้ทันทีเลย ดังนั้นเงื่อนไขของฟีเจอร์ในระบบที่พัฒนาออกมาก็ต่างกันแล้ว เป็นต้น ทำให้เราขายที ไม่สามารถปิดการขายง่ายๆเลยได้เหมือนขายคอม ที่เพียงแค่เห็น Spec และยี่ห้อแล้วโอเคร ก็ซื้อแล้วจบ ส่วน Software เราต้องมีหน้าที่ไปกลั่นกลองก่อนว่าระบบที่ขาย กับ Gap ของ Business มันต่างกันมากขนาดไหน
ซึ่งถ้าระบบที่นำเสนอไม่รองรับใน Business ก็จะมี 2 วิธีแก้คือ (1) เปลี่ยน Business ให้เข้ากับระบบ หรือ (2) ปรับแก้ไขระบบให้เข้ากับ Business ซึ่งส่วนใหญ่แน่นอนว่าลูกค้าจะเลือกข้อหลังคือการปรับแก้ไขระบบ แต่จะมากหรือน้อยก็ว่ากันไป ทำให้เราเกิดคำศัพท์ว่า Customize ขึ้น โดยส่วนใหญ่ 9/10 Software Package จะไม่สามารถรองรับกระบวนการ Business ได้ 100% ซึ่งเมื่อไรที่มีการ Customize หรือพัฒนาใหม่ การขายก็ยากขึ้นแน่นอนครับ เนื่องจากเราต้องมาเคลียร์ Gap สิ่งที่ต้องพัฒนาเพิ่มให้ได้ก่อน ซึ่งเป็นสิ่งที่เราต้องใช้ Effort และเวลามาก
และยิ่งเป็นการขายกับบริษัทใหญ่ เช่น ธนาคาร หรือราชการก็จะยากขึ้นไปอีก เนื่องจากจะต้องมีการทำ TOR หรือมีกระบวนการต่างๆตามที่บริษัทแจ้งมานั้น ซึ่งบางดีลกว่าจะจบกระบวนการจัดซื้อก็อาจกินเวลาเป็นปี แต่ดีลส่วนใหญ่ที่ได้กลับมาก็ค่อนข้างจะใหญ่ ในขณะที่ถ้าเป็นของบริษัทเล็กๆก็อาจขายง่าย ขายไว ลงระบบได้เลย แต่กว่าจะได้มูลค่าเดียวกับดีลใหญ่ก็อาจต้องขายได้ถึง 100 บริษัท
แล้วทำไมกินยาวได้? ให้มองว่าคนมีความต้องการไม่จำกัด ดังนั้นส่วนใหญ่หลังจากที่ลูกค้าได้ใช้งานระบบแล้ว เขาจะมีความต้องการเพิ่ม ดังนั้นเราจะได้รายได้เพิ่มจากการ Enhance ระบบไปเรื่อยๆ รวมถึงพวกค่าบริการหลังขายอื่นๆ หรือที่เราเรียกในศัพท์ IT ว่าค่า MA (Maintenance and After Service) เช่น ระบบมีปัญหา หรือจะเป็นการ Training เป็นข้อดีที่การขายของแบบอื่นๆไม่ค่อยมีนะ ซึ่งการขาย Software ส่วนใหญ่จะแบ่งเป็น 3 Solution ใหญ่ๆ ดังนี้
- Licensing >> ขายเป็น License Software Package จัดหนักปีแรก และมี MA เป็นค่าบริการหลังขายหลังจากนั้น
- SAAS (Subscription) >> ขายเป็นค่าเช่ารายปี/รายเดือน เมื่อไรที่เลิกจ่าย ก็ใช้ซอฟต์แวร์ไม่ได้
- Build from Scratch >> จ้างพัฒนาใหม่ตั้งแต่ 0
อันนี้เป็นคร่าวๆ ทั้ง Solution จริงๆอาจมีขายพวก Hardware, Infrastructure, ค่า Implementation เพิ่ม ก็ดูกันไป ซึ่ง Solution เหล่านี้ก็ต้องไปดูความเหมาะสมกับบริษัทที่เสนออีกที เช่น บริษัทใหญ่ เขาจะมีแยกหัวค่าใช้จ่าย CAPEX, OPEX โดยบริษัทที่ตั้ง CAPEX ไว้เยอะ ก็อาจไม่ค่อยชอบ Solution ข้อ 2 ที่ต้องมาจ่ายค่า Subscription เฉลี่ยเท่าๆกันทุกปี แทนที่จะเป็นแบบจ่ายเยอะปีแรกปีเดียว เป็นต้น
นอกจากเรื่องขายยาก ขายง่ายแล้ว อีกเรื่องนึงก็คือ อย่าลืมดูเรื่องผลตอบแทนอย่างค่าคอมมิสชัน ซึ่งแต่ละบริษัทก็จะมีการจัดสรรแตกต่างกันไป และบางครั้งบางบริษัทแต่ละปีก็อาจมีโมเดลการจ่ายคอมมิสชันไม่เหมือนกันด้วยขึ้นอยู่กับนโยบาย โดยลองดูคอมมิสชันที่ได้คุ้มไหม มีได้จากค่า % MA ด้วยมั้ย บางบริษัท Product ขายยากก็จริง แต่ถ้าคอมมิสชันที่ได้มันสูงตามระดับความยากนั้น ก็จะเป็นอะไรที่น่าสนใจ
เหมาะกับใคร..?
เหมาะกับคนที่อยากเป็นนักขายยาวๆ ตามที่เขียนใน Section ที่แล้วเลย เพราะ ถึงแม้ Product มันจะขายยาก ทำให้ช่วงแรกๆเราอาจได้ผลตอบแทนพิเศษจากการขายน้อย แต่เมื่อไรเราได้ลูกค้า เราก็จะเหมือนได้เงินจากลูกค้ารายนั้นตลอดชีวิต เหมือนเป็น Passive Income รายได้ยาวๆ และพอผ่านปีลูกค้าเก่าจะยิ่งมาใหม่ สะสมรายได้ เพิ่ม Passive Income เข้าไปเรื่อยๆ
และนอกจากนี้ก็เหมาะกับคนที่ชอบความท้าทาย ชอบเจอกับคนใหม่ๆ และคนที่อยากได้คอนเนกชั่น เพราะ อย่างตัวผมที่เคยมีประสบการณ์ทำงานสายการขายที่หนึ่ง ด้วยเวลาเพียง 1 ปี ผมมีโอกาสได้ดีลกับบริษัทถึงกว่า 40 บริษัท และได้คุยแบบ Deep Detail 15 บริษัท ซึ่งบริษัทที่ผมได้ไปคุยก็มีโอกาสได้คุยตั้งแต่ระดับพนักงาน ผู้บริหาร ไปถึงเจ้าของบริษัท โดยเราก็จะได้เห็นมุมมอง แนวคิดของคนหลายแบบ โดยถ้าเป็นบริษัทที่ยังไม่ใช่มหาชน ส่วนใหญ่เราก็จะได้คุยถึงระดับกรรมการ ระดับเจ้าของเลย แต่ถ้าเป็นบริษัทระดับมหาชน หรือใหญ่หน่อย คนที่คุยด้วยส่วนใหญ่ก็จะถึงได้แค่ระดับ VP, SVP หรือ Manager หรือถ้าโชคดีหน่อยก็จะไปถึงระดับ CEO อย่างผมก็ได้มีโอกาสรอบนึง ก็นับได้ว่าเป็นอะไรโชคดีมาก
บอกได้เลยเป็นเพียงงานไม่กี่งานที่เรามีโอกาสได้เจอคนมีตำแหน่งสูงบ่อย ถ้าใครชอบก็แนะนำ แต่เอาจริงมันก็ขึ้นอยู่กับบริษัทด้วยนะ ไม่แน่ใจว่าผมโชคดีเปล่า
ถามว่าเป็นนักขายสายนี้จำเป็นต้องพูดเก่งมั้ย? ไม่เสมอไป แต่อย่างน้อยควรมีคนในทีม 1 คน ที่นำเสนอเก่ง และอีกคนอาจเป็นคน Support ที่เป็นคนคอยช่วยเติมเสริมให้คนนำเสนอนั้นมีความน่าเชื่อ และภาพลักษณ์ที่ดียิ่งขึ้น
โดยจากประสบการณ์ของผม สกิลหลักๆที่สำคัญกว่าการพูด คือ “การฟัง แบบ Active Listener” ฟังอย่างมี Empathy ฟังจากลูกค้าให้มากกว่าที่เราพูดจนให้เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ และพูดไปเฉพาะเจาะไปในสิ่งที่ลูกค้าต้องการฟังพอ ดังกูรู Dale Carnegie ผู้เขียนหนังสือชื่อดังด้านโน้มน้าวใจคน เคยกล่าวไว้ว่า
จงเป็นนักฟังที่ดี จงสนับสนุนให้อีกฝ่ายหนึ่งคุยถึงเรื่องของเขา
และอีกสกิลนึงคือเรื่องการสร้าง First Impression เป็นอะไรที่สำคัญมากในสายนี้ เขากล่าวว่าเกือบ 70% เราจะถูก Judge จากลูกค้าตั้งแต่พบกันครั้งแรก ถ้าลูกค้าเรารู้สึก Happy กับเราตอนแรก งานหลังจากนั้นเขาก็จะ Happy ต่อเราไปจนถึงตลอดรอดฝั่ง
สกิลอีกสกิลคือสกิลการหา Key Man และ Keep Relationship คนที่เราจะคุย ทั้งคนภายใน และลูกค้า ถามว่า Key Man คือใคร? ก็คือคนที่มีผลให้ปิดการขายได้ ถ้าเป็นลูกค้าก็คืออาจเป็นเจ้าของ ถ้าเป็นคนภายในก็อาจเป็น CEO ของเรา ก็ให้สังเกตุง่ายๆ Key Man คือที่มีลายเซ็นในใบเสนอราคาของเรา แต่ถามว่าในสถานการณ์จริงเราจะมีโอกาสได้สานสัมพันธ์กับบุคคลเหล่านี้ไหม ก็อาจไม่ เพราะ เขาก็อาจยุ่ง หรือเป็นแค่ฝ่ายบริหาร ไม่ทำงานแล้ว เราก็อาจเลือกคนที่มี Power รองจากเขา และมีเวลาลงให้ Project เราแทน เช่น มือขวาของเขา หรือลูกของเขา เป็นต้น เพราะบอกได้เลยว่าเราจะเจอคนเยอะมาก และต้องเลือกคนคุย ถ้าเลือกคนคุยผิด เราจะเสียเวลาอะไรแบบใช่เหตุมาก ช่วงที่ผมทำงาน ผู้ใหญ่มักสอนผมเสมอว่า คุณต้อง Work Smart นะ ไม่ใช่แค่ Work Hard
คนเรามีเวลา 24 ชม. เท่ากัน แค่ความแตกต่าง คือ คุณจะใช้ 24 ชม.นั้นทำอะไร และทำให้ 24 ชม. นี้ประสิทธิภาพสูงสุดอย่างไร
และสุดท้ายคือเรื่องการยอมรับการถูกปฏิเสธ และความล้มเหลว เพราะ สายนี้เราจะถูกปฏิเสธเยอะแน่นอน ไม่ว่าจะจากถูกวางหูโทรศัพท์ หรือจากที่เราไป Bid แล้วเขาไม่เลือกเรา เพราะ อย่าลืมว่าสุดท้ายเราคงเป็นผู้ชนะตลอดไม่ได้ เป็น Zero Sum Game พอมีผู้แพ้ ก็ต้องมีผู้ชนะ แต่ทุกครั้งที่แพ้ เราก็ต้องเรียนรู้บทเรียน และพัฒนาตัวเองให้ครั้งหน้ามีโอกาสเป็นผู้แพ้น้อยลง
ซึ่งคนที่ไม่เหมาะกับงานสายนี้เลย คือคนที่เป็นผู้แพ้ หรือล้มเหลวไม่เป็น และไม่สามารถฟื้นตัวจากการล้มเหลวนี้ และ Move on ต่อไปได้ไวได้ รวมถึงคนที่ไม่ Active และรับกับแรงกดดันได้ไม่ค่อยดี เพราะ ถ้าทำสายนี้จะโดนกดดันเรื่องเป้าขายเป็นประจำแน่นอนครับ แต่ถ้าคุณยอมรับสิ่งเหล่านี้ได้ และสามารถทำงานขายนี้ได้ดี ผลตอบแทนที่ได้กลับมาก็นับได้ว่าคุ้มค่าครับ
สรุปส่งท้าย
จบไปแล้วครับเพื่อนๆกับการแชร์ประสบการณ์งานขายซอฟต์แวร์ของผม เป็นอย่างไรบ้างครับ ทำให้เพื่อนตัดสินใจได้ยังครับ ส่วนตัวผมเองแม้ว่าจะไม่ได้ทำงานสายนี้แล้ว ก็ยังคิดว่างานสายนี้เป็นงานที่ดีนะครับ ยังคงแนะนำต่อไป บอกได้เลยว่ายิ่งเป็นงานปกติที่คนไม่ค่อยอยากทำด้วยแล้ว ก็ยิ่งค่าตัวสูงครับ เพราะหาคนยาก ตามหลักเศรษฐศาสตร์ทั่วไปเลย แต่ถึงอย่างไรก็ตามนอกจากเรื่องเงินที่ได้แล้ว ผมจะบอกทุกคนที่แนะนำเสมอว่า อย่าลืมมองในด้านความ Happy กับงาน และสุขภาพด้วยนะครับ เพราะ สุดท้ายแล้ว เราทำงานแล้วเพื่อนำเงินมาใช้ชีวิตให้ตัวเราเองมีความสุข ไม่ใช่เพื่อให้เรามาใช้นอนในโรงพยาบาลในวัยเกษียณ ถ้าเป็นไปได้ให้ Enjoy ความสุขการเดินทางตั้งแต่อยู่ระหว่างทาง ไม่ต้องรอถึงปลายทางที่เรายังไม่รู้ว่ามีอะไรเลยอยู่ข้างหน้า
สุดท้ายนี้สำหรับใครที่อยากให้ผมได้แชร์บทความดีๆเหล่านี้ต่อไป ก็อย่าลืมกด Follow ผมกันนะฮะ วันนี้ผมก็ขอจบเพียงเท่านี้ ขอบคุณครับ😄😄
