วันนี้เราจะมีเจออีกหนึ่งธุรกิจจากสายผู้ประกอบการหญิง นั่นคือ Spanx ธุรกิจถุงน่องไฟแรงหมื่นล้าน ของ ซาร่า เบลคลีย์ (Sara Blakely) ซึ่งสิ่งที่น่าสนใจก็คือการที่เจ้าตัวเคลมว่า เธอสามารถปั่น Spanx จากศูนย์ให้กลายเป็นธุรกิจใหญ่โตได้จากการที่แทบไม่ต้องโฆษณาเลย!! มันเป็นไปได้หรอ? วันนี้เราจะมาดูประวัติของธุรกิจ และเคล็ดลับการทำธุรกิจที่ไม่ต้องพึ่งโฆษณาจากปากเธอกัน ใครพร้อมแล้วไปลุยกันเลยครับ
“เราจะลงเงินเฉพาะในสิ่งที่สามารถสร้างเงินได้ และการโฆษณามันเป็นสิ่งที่ลี้ลับเกินไป”
Spanx เริ่มแรกเป็นธุรกิจเริ่มมาจากการขายถุงน่อง ก่อตั้งโดย ซาร่า เบลคลีย์ ที่เมืองแอตแลยต้าในปี 2000
ก่อนที่จะมาเริ่มธุรกิจนี้ หลังจากที่ ซาร่า ได้เรียนจบจากมหาวิทยาลัย Florida State University (FSU)เธอก็ได้เข้าทำงานเป็นพนักงานขายเครื่องแฟกซ์ เคาะประตูขายตามบ้านต่างๆ ในช่วงที่เธอทำงาน เธอได้พบปัญหาว่า เมือง Florida เป็นเมืองที่ร้อน และการหาถุงน่องที่เหมาะกับเมืองร้อนนี้นั้นเป็นอะไรที่หายากมาก
ช่วงที่เธออายุสัก 27 ปี เธอก็ได้ใช้เงินเก็บจำนวน $5,000 แล้วไปเริ่มธุรกิจใหม่ที่เมืองแอตแลยต้าโดยช่วงแรกเธอก็ใช้เวลาศึกษาและค้นคว้าพัฒนาสินค้ากับครอบครัวและเพื่อนๆกว่า 1 ปี จนสุดท้ายออกมาได้เป็นสินค้าตัวแรก ซึ่งสินค้าตัวนี้เป็นสินค้าที่ช่วยแก้ Pain ของพวกถุงน่องและชุดชั้นในสมัยนั้นที่เป็นแบบขอบยืดไซส์เดียวเพื่อใช้ในการลดต้นทุนการผลิต แต่ของ ซาร่า นั้นมีการปรับไซส์ตามรูปแบบ ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้คนกำลังมองหาอยู่ และนั้นทำให้สินค้าของเธอขายดีเป็นเทน้ำเทท่า และเธอก็ได้จดสิทธิบัตรกับไอเดียพวกขอบยืด เอวยืด ในสินค้าพวกนั้น
จากถุงน่อง และชุดชั้นในหญิง จนสุดท้ายสินค้าขยายไปทุกส่วนจนถึงกลุ่มผู้ชาย ผ่านไปกว่า 10 ปี ในปี 2012 ซาร่า ถูกยกย่องจาก Forbes ว่าเป็นหญิงที่รวยหมื่นล้านที่เร็วที่สุดในโลก และยังถูกยกย่องจาก Time ว่าเป็น 1 ใน 100 คน ในโลกที่มีอิทธิพลมากที่สุด นับว่าเธอประสบความสำเร็จได้อย่างรวดเร็วจริงๆ
ในปี 2015 เธอยังได้เข้าซื้อทีมบาส NBA Atlanta Hawk จนกลายเป็นเจ้าของร่วมกับเศรษฐีหมื่นล้านอีกคน โทนี่ เรสเลอร์ (Tony Ressler)
ในปัจจุบัน ซาร่า ก็ได้มีสินทรัพย์สุทธิถือครองทั้งสิ้น $1.2 พันล้าน (3.75 หมื่นล้านบาท) และปั้น Spanx ไปถึงยอดขายต่อปีทั่วโลกกว่า $400 ล้าน (1.25 หมื่นล้านบาท)
สำหรับเพื่อนๆที่สนใจสินค้าของ Spanx ก็ลองไปดูสินค้าในเว็บไซต์ตามลิงค์ได้เลย
เพื่อนๆคงแปลกใจว่า ซาร่า สามารถสร้าง Spanx ให้โตขนาดนี้ โดยไม่ใช้การโฆษณาได้จริงหรอ และนี่คือเคล็ดลับที่ ซาร่า เคยกล่าวไว้จากการสัมภาษณ์ในช่วงที่ปั้น Spanx 10 ปี โดยไม่ใช้การโฆษณาครับ
1) การใช้การตลาดแบบปากต่อปาก
ในช่วงแรกที่ ซาร่า พึ่งสร้าง Spanx เธอรู้เลยว่าการโฆษณาจะไม่ใช้คำตอบของเธอ เพราะ แน่นอนเธอไม่มีทุนพอที่จะทำการโฆษณา ดังนั้นเธอจึงต้องใช้วิธีการตลาดแบบปากต่อปากที่เธอคิดว่าทั้งดีและไม่ใช้ต้นทุนอะไร ซึ่งก็เธอก็ประสบความสำเร็จกับการใช้วิธีนี้กับ Spanx ยิ่งสมัยนี้ เธอกล่าวว่ากลยุทธ์นี้ยิ่งเป็นสำคัญและขาดไม่ได้เลย เพราะ ในปัจจุบันมันมีเรื่องแบรนด์มาเกี่ยว โดยในปัจจุบัน โกลแมน CEO ของ Spanx ก็ยังกล่าวว่า Spanx ก็ยังไม่ลงเงินไปกับการโฆษณา แม้จะมีเงินที่มหาศาลจนสาสามารถโฆษณาได้ทุกที่ก็ตาม
เราจะลงเงินเฉพาะในสิ่งที่สามารถสร้างเงินได้ และการโฆษณามันเป็นสิ่งที่ลี้ลับเกินไป เพราะ เราไม่มีทางรู้เลยว่าสิ่งที่เราโฆษณาไป สุดท้ายจะได้เงินกลับมาเท่าไร ดังนั้นเราจึงตัดสินใจไม่ทำการตลาดโดยใช้วิธีนี้
การใช้พลังจากผู้หญิงในการแนะนำแบรนด์กันเองเป็นกลยุทธ์ที่ดีกว่า อย่างการที่ป้าบอกต่อหลาน หลานบอกต่อเพื่อน มันเป็นอะไรที่ทรงพลังมากๆ ยิ่งในปัจจุบัน เราก็รู้กันอยู่ว่าโซเชียลมีเดลมันใหญ่ขนาดไหน
“ผู้คนเชื่อคำแนะนำ”
2) ตัวแพคเกจจิ้งหีบห่อสินค้านี่แหละสามารถใช้เล่าเรื่องได้
ตั้งแต่ช่วงเริ่มแรกจนถึงปัจจุบันของ Spanx การมีตัวการ์ตูนบนแพคเกจจิ้งสีแดงเด่นๆนี่แหละเป็นสิ่งสำคัญยิ่งยวดในการสร้างความแตกต่างของแบรนด์จากคู่แข่งที่ชอบทำอะไรเรียบๆ น่าเบื่อๆ เพราะ ปกติผู้หญิงจะมีประสาทสัมผัสเรื่องสีดีเป็นอย่างมาก
ซาร่า รู้ตัวตั้งแต่ต้นๆเลยว่า การที่เธอไม่ใช้วิธีการโฆษณา เธอต้องหาวิธีอะไรทดแทนเพื่อช่วยในการดึงดูดความสนใจ และนั้นทำการเกิดตัวการ์ตูนที่เป็นมาสคอร์ตของเธอตั้งแต่ปี 2000 เป็นต้นมา
นอกจากนี้ ซาร่า ยังทำอะไรแตกต่างจากปกติที่บริษัทขายชุดชั้นในการที่ชอบสื่อสารอะไรอ้อมๆกัน เช่น การใช้สโลกแกนใช้วลีอุปมาอุปมัยเปลียบกับสิ่งอื่น แต่อย่างของเธอจะเป็นการสื่อสารตรงๆเลยเช่นว่า “สิ่งนี้ทำให้บั้นท้ายดูดีขึ้นทันตา”
3) Oprah Effect
อาจจะพูดได้ง่ายๆว่า ซาร่า ดันโชคดีที่ Oprah Winfrey ราชาแห่งนีแห่งทอล์คโชว์ ชอบ Spanx และมักใช้สินค้าของเธอในการให้เป็นของขวัญผู้ร่วมรายการ ซึ่งก่อนมาถึงจุดนี้นั้นไม่ง่าย เพราะด้วยการที่เธอไม่โฆษณาอะไรเลย การที่จะทำให้คนดังเหล่านี้มาสนใจและช่วยโปรโมทสินค้าของเธอในรายการคงเป็นไปได้ยากมาก
ซาร่าเริ่มจากการที่เธอคอยส่งสินค้าของเธอเป็นของขวัญให้ผู้ดูแลของ Oprah ทุกๆปี ตั้งแต่ช่วงที่เธอเพิ่งเริ่มธุรกิจ จนสุดท้ายที่คนดังอย่าง Oprah ที่คอยเผ้าดูการเติบโตของ Spanx หลายๆปี มีความมั่นใจในแบรนด์ และนั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่ Oprah นำ Spanx มาช่วยพูดโปรโมทในรายการชื่อดังของเธอ โดยไม่นานการโปรโมทของ Spanx ก็ไปถึงการโปรโมทระดับโดยการใช้ดาราระดับ Hollywood ซึ่งการคอยส่งของขวัญเล็กๆน้อยๆนี้ให้คนที่เธอคิดว่าเป็นคนสำคัญในการช่วยโปรโมทแบรนด์ของเธอนั้น เป็นสิ่งนี้ที่ทำให้ Spanx ได้ช่องทางการโปรโมทง่ายๆ ไม่ต้องลงทุนเยอะ แต่ได้ผลดีมาก ซึ่งวิธีนี้นี้แหละทำให้ Spanx ประสบความสำเร็จจนมาถึงวันนี้ได้
4) การใช้ ซาร่า หรือตัวเธอในการสร้างแบรนด์
ตลอดเวลาที่เธอสร้าง Spanx เธอกล่าว เธอ คือ DNA ของบริษัท โดยเธอได้ผสานบุคคลิกของเธอลงไปในแบรน์และการทำการตลาด ซึ่งครั้งแรกที่เธอได้ออกรายการทีวีโชว์ของ Oprah เธอพยายามทำตัวทำให้ทุกคนจำเธอได้ นั่นทำให้เวลาเธอไปที่ไหน ก็จะมีคนต่างเข้ามาทักทายเธอ
การที่ทำเราตัวดูให้ดูวัยรุ่น ดูร่าเริง และดูดี มันไม่ได้ทำให้เราเสียหายอะไรหรอก แถมมันยังช่วยให้สินค้าเราขายได้ โดยที่เราไม่ต้องลงเงินเพิ่มเลย
สรุปส่งท้าย
เป็นอย่างไรบ้างครับนักธุรกิจหญิงตัวอย่าง ซาร่า เบลคลีย์ สิ่งที่ผมชอบเลยครับ คือ การที่เธอที่ไม่ได้ใช้วิธีใช้งานลงเงินมาก แต่เธอก็ทำให้สามารถธุรกิจเติบโตยิ่งใหญ่ได้ Key หลักๆของเธอก็คือการเริ่มจากสร้างสินค้าที่แก้ Pain แล้วใช้กลยุทธ์ปากต่อปาก พร้อมกับสร้างความสัมพันธ์อันดีเล็กๆน้อยกับบุคคลสำคัญ เพียงเท่านี้ก็สามารถสร้างธุรกิจหมื่นล้านได้ ซึ่งของพวกนี้มันเรียบง่ายมากครับ สิ่งที่ทำก็แค่ทำอย่างสม่ำเสมอ ไปในทิศทางที่ถูกต้อง แค่นี้ก็ไปได้ใกลแล้วครับ เพื่อนๆก็ลองเอาไปทำตามดูครับ วันนี้ผมก็ขอจบเพียงเท่านี้ แล้วเจอกันอาทิตย์หน้าครับ สวัสดีครับ
