สวัสดีครับ พอดีผมได้มีโอกาสเข้าร่วมสัมมนาออนไลน์ของ True Digital Academy ด้าน Product Management ซึ่งเป็นสัมมนา Intro ของคอร์สตัวเต็มที่ทาง True จัด ผมก็เลยอยากมาแชร์ให้เพื่อนๆฟังครับ โดยตัวนี้เป็นเนื้อสรุปหาตอนแรก ซึ่งผมคาดว่าถ้าเป็นตัวเต็มคงมีเนื้อหาดีๆอย่างนี้อีกเพียบ โดยตอนนี้ Guest ก็จะเป็นคุณเค CEO Bitkub สตาร์ทอัพเทรดคริปโตมาแรง ที่ปัจจุบันมีมูลค่ากว่า 1 พันล้านบาท มาสอนเกี่ยวกับการออก Product ใหม่ ว่าสมัยนี้สตาร์ทอัพเขาทำกันอย่างไรบ้าง โดยเนื้อหาก็จะเหมาะกับคนอยากทำสตาร์ทอัพมากเลยครับ ใครสนใจก็ลองไปดูเนื้อหาที่ผมสรุปได้เลย Go Go!!
“คุณจะไม่ได้อะไรเลยจาก Startup ถ้าคุณไม่สำเร็จ”
เริ่มแรกเขากันกล่าวกันไว้ครับว่าการทำสตาร์ทอัพนั้นเหมือนจะดูดีเท่เก๊ไก๋ ได้อิสรภาพ และได้เงินมหาศาล แต่สิ่งเหล่านี้เราจะไม่ได้รับสักอย่างเลย ถ้าสตาร์ทอัพของเราล้มเหลว ซึ่งสาเหตุอันดับหนึ่งของการล้มเหลว คือ เรื่อง Product/Market Fit หรือการทำสินค้าออกมาที่ไม่ตอบโจทย์ทางการตลาด
คุณเคกล่าวว่าก่อนก่อนที่เขาจะมาทำ Bitkub เขาก็เคยล้มเหลวการทำสตาร์ทอัพมาก่อน เสียเวลาเกือบตั้ง 1 ปี และเสียเงินกว่าเกือบ 1 ล้านบาท ในการออก Product ที่ไม่มีคนใช้ ซึ่งสาเหตุที่คุณเคล้มเหลว เขากล่าวว่าเพราะเขาเริ่มผิดจุด คุณเคไม่ได้เริ่มจากการแก้ปัญหา แต่เริ่มจากการลงทุนทำ Product ที่ไม่รู้อนาคตอะไรข้างหน้าก่อน
วันนี้คุณเคเลยได้ฝาก 3 ขั้นตอนที่ถูกวิธี ในการออก Product สู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพดังนี้ครับ
1) Problem/Solution Fit
คุณเคกล่าวว่าก้าวแรกเป็นสิ่งสำคัญมากและเราเริ่มต้องเริ่มจากการหาปัญหาก่อน โดยหลายคนคงสงสัยว่าเราต้องทำ Business Plan ด้วยไหม คุณเคก็บอกว่าเราต้อง Business Plan ครับ เพราะ ถึงแม้ตอนทำจริงมันอาจจะไม่ได้เป็นไปตามแผน แต่มันจะช่วยจัดความคิดเราได้ครับ โดยคุณเคแนะนำให้ทำโดยใช้ Business Model Canvas
คุณเคก็ยกตัวอย่างการเขียน Canvas 9 ด้าน ของ Netflix ซึ่งก็ให้เขียนแบบเรียบง่าย เป็นบูเล็ท หรือใช้โพสอิทแปะตามรูปครับ
- Key Partner >> พาร์ทเนอร์ธุรกิจคือใคร ต้องเป็นพาร์ทเนอร์กับคนสร้างหนัง และผู้ให้บริการอินเตอร์เน็ด เวลาคนดูหนังจะได้ไม่กระตุก
- Key Activities >> เปิดมาต้องทำอะไรบ้าง ต้องซื้อลิขสิทธิ์หนัง ต้องทำแพรตฟอร์มให้ดี
- Key Resources >> ทรัพยากรใช้อะไรบ้าง อินเตอร์เน็ตต้องแรง ต้องมีไลเซนส์หนังดีๆถูกๆ
- Value Proposition >> เราทำอะไรให้อะไรลูกค้าบ้าง ดูหนังได้ทุกที่ทุกเวลา มีหนังให้เลือกเยอะ มีหนังเฉพาะเป็นของตัวเองที่หาดูที่อื่นไม่ได้
- Customer Relationship >> ความสัมพันธ์ลูกค้าเป็นแบบออนไลน์
- Channels >>หาลูกค้าทางไหน เว็บ แอปสโตรว์ และอื่นๆ
- Customer Segments >> กลุ่มลูกค้าแบบทุกคน
- Cost Structure >> ต้นทุนและค่าใช้จ่ายเป็นอะไรบ้าง ค่าทำแพลตฟอร์ม ค่าทำหนัง และค่าไลเซนต์ถ้ายิ่งมีคนใช้เยอะก็จะยิ่งถูกลง
- Revenue Stream >> รายได้จากการลงทะเบียนรายเดือนดูหนัง
บางคนมาถึงทำธุรกิจก็อาจยังคงเขียน Canvas ได้ไม่ค่อยดี ดังนั้นเราอาจจะเริ่มจากการหา Pain ก่อน เพื่อที่เราจะได้เห็นแนวทางการทำธุรกิจที่ชัดขึ้น โดยคุณเค แบ่งการหา Pain ออกเป็น 3 ขั้นตอน
- Imagine >> จินตนาการถ้าคุณเป็นลูกค้าคุณต้องทำอะไรบ้าง 1 2 3 4 >> ออฟฟิสอยู่ชิดลม ตกเที่ยงพนักงาน ต้องกดลิฟต์ ไปข้างตึก เพื่อไปศูนย์อาหาร ร้อนมาก พอไปถึงคนเต็ม
- Identify >> ใน Step 1 2 3 4 ปัญหาอยู่ที่ Step ไหน >> อากาศร้อน ต้องรอคิว เบื้อร้านอาหารมีน้อย
- Brainstorm >> สมมติเจอปัญหาที่ Step 2 เราจะแก้ปัญหาได้อย่างไร >> ใช้ Grab, Food Panda สั่งอาหารเพื่อแก้ปัญหา
สิ่งที่เราคิดกระบวนการที่ผ่านมานี้ คุณเคกล่าวว่ามันคือ Assumption ที่เรายังไม่รู้เลยว่ามันถูกหรือมันผิด อย่างเคสชิดลมนี้เอาจริงร้านอาหารอาจมีอยู่ในตึกเยอะแยะก็ได้ เราอาจคิดผิดอยู่คนเดียวว่ามันคือปัญหา ดังนั้นต่อจากจากหา Pain เราต้องไปพิสูจน์ Assumption ของ Pain ว่าเป็นจริงครับ หรือที่เราเรียกกันว่าการ Validate Idea โดยอาจจะไปคุยแชร์กับเพื่อน, คนรอบตัว, ไปงานต่างๆ หรือถ้าจะให้ดีคุณเคก็แนะนำให้ไป Pitch ลองไอเดียเลย โดยการหางานไปแชร์ไอเดียคุณเคก็แนะนำให้ไปหาที่เว็บ Meetup ครับ
โดยการไปแชร์ไอเดียนี้แล้วดูว่าไอเดียเราเวิร์คหรือเปล่า คุณเคกล่าวว่า “การตั้งคำถาม” ให้คนถามเป็นสิ่งสำคัญที่สุดครับ เพราะ คนปกติจะไม่รู้ว่าตัวเองต้องการอะไร ดังนั้นเราต้องตั้งคำถามที่ถามให้ตรงกับ Assumption ที่เราหาได้จากขั้นตอนที่แล้ว เพื่อเป็นการคอนเฟิร์มว่าเป็นปัญหาของลูกค้าจริง ไม่ใช่ถามลูกค้าว่าอยากได้อะไร ยกตัวอย่างเคสจริง เช่น
iPod >> คนเมื่อก่อนใช้ Sony Walkman ฟังเทปกัน สตีฟจอปส์จึงมีสมมติฐานว่าคนคงต้องพกเทปเยอะๆนะ คงลำบากน่าดูตอนแบก ซึ่งถ้า สตีฟ จอปส์ ไปถามลูกค้าตรงๆว่าอยากได้เครื่องฟังแบบไหน สิ่งที่ได้ก็คงเป็นไอเดียที่ฟุ้งๆมากมาย อาจได้ที่ไส่เทป 5 อัน มีหลายสี ซึ่งผลิดภัณฑ์ที่ได้ออกมามันอาจฟุ้งเกินไป ดังนั้นให้เราตั้งคำถามถามคนอื่นอิงกับ Assumption ของเรา เช่น คนปกติมีแบบเทปกันเยอะๆในกระเป๋าจริงไหม
ให้ Validate Idea ถามคน ทำซ้ำไปเรื่อยๆจนเรามั่นใจว่าไอเดียนั้นมันเวิร์คจริงๆ หลังจากนั้นให้ลองทำ Mock up ออกมาคอนเฟิร์มกับลูกค้าดู ซึ่งเราก็ต้องเตรียมใจ ถ้าไม่โอเคร ก็ต้องทิ้งไอเดียนั้น เพราะถ้าเรายังฝืนทั้งที่รู้ว่าไอเดียมันไม่เวิร์ค เราก็คงต้องเสียทั้งเงินและเวลาไปอีก โดยถ้าเรามั่นใจว่าไอเดียนี้เวิร์คจริงขั้นตอนต่อไปก็คือการสร้าง MVP
MVP (Minimum Viable Product) คือ การสร้างสินค้าออกที่ใช้งานได้โดยใช้ทรัพยากรที่น้อยที่สุดไม่ว่าจะเป็นเรื่องเงินหรือเวลา เพื่อเอามาใช้ทดสอบตลาด โดยคุณเคได้บอกวิธีทำ MVP ไว้หลายๆแบบ ดังนี้
- Smoke Test >> ทำเว็บไซต์เปล่าๆออกมา ลองไปลงใน Pantip, กระทู้, โฆษณาบน Google หรืออื่นๆ เพื่อลองเช็คเรตติ้ง ว่ามีคนสนใจสินค้าเราเยอะขนาดไหน อาจเช็คจากยอด Traffic เข้ามา หรือเช็คจากคนลงทะเบียนสนใจสินค้าเราก็ได้ >> Dropbox เริ่มจากทำหน้าเว็บเพจด้วย บอกว่าเว็บทำอะไรได้ ใครสนใจให้ฝากอีเมลไว้
- Sell Before Your Build >> ลองทำพวก Pre-order หรือลองเอาไปลงพวก Kickstarter เพื่อขายตัวทดลองก่อนที่จะผลิตออกมาเป็นจำนวนมากจริงๆ >> Pebble สร้าง Smart Watch ตัวทดลองไปลง Kickstarter
- Concierge >> ลองทำแบบ Manual ไปเองก่อน เช่น ทำ Grab เราก็เริ่มขับรถตัวเองรับส่งลูกค้าก่อนเลย >> Airbnb เปิดห้องเช่าตัวเองให้ลองเช่าไปก่อนเลย
- Wizard of Oz >> เหมือนเป็นการแบบตบตาลูกค้าว่าสินค้าของเราครบสมบูรณ์แล้ว แต่เอาเขาจริงเรามีดีแต่หน้าบ้าน แต่หลังบ้านเราทำ Manual เองหมด เช่น โปรแกรมคำนวนภาษี เราบอกลูกค้าว่าระบบทำ Auto หมดเลย แต่เอาจริงเรามาทำ Manual และส่งคืนลูกค้ากลับ >> Zappos ไปร้านรองเท้า ถ่ายรูป โพสลงในเว็บ พอมีออเดอร์ก็ไปซื้อของจากร้าน ขับรถไปส่งเอง
- Single Feature Product >> เลือกทำ Feature หลักๆแค่ 1 อันหรือเอาอันหลักๆที่สำคัญมาก่อน >> Pantip ทำฟีเจอร์ขายคอมมือสองกับกระทู้
2) Product/Market Fit
ขั้นตอนต่อไปคือขั้นตอนการทดสอบการตลาด โดยขั้นตอนนี้ Metrics หรือตัวเลขจากผลการดำเนินธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญสุด ดังนั้น Report จึงเป็นสิ่งที่ต้องทำอย่างจริงจังในขั้นตอนนี้ โดยคุณเคกล่าวว่าให้ใช้หลัก Funnel Report ในการทำ โดยวิธีทำง่ายๆคือการทำเว็บแล้วไปเชื่อมกับ Google Analytic ครับ แล้วมันจะได้ข้อมูลส่วนใหญ่ที่ต้องการ ยกตัวอย่างของเคสคุณ Bitkub ในแพลตฟอร์มเทรดคริปโต เขาก็จะเอามาเทียบเป็นขั้นๆตามรูป มาเทียบเป็นเปอร์เซ็นดู
มีคนเข้าเว็บเท่าไร >> สมัครกี่คน >> สมัครสำเร็จกี่คน >> เทรดจริงกี่คน
โดยการวัด Metrics พวกนี้มันก็จะเปลี่ยนไปตามชนิดธุรกิจและจุดมุ่งหมายนะครับ คนที่จะนำไปใช้ก็ลองไปปรับให้เข้ากับธุรกิจของตัวเองดูครับ
หลักจากที่เราได้ Metrics ออกมาแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือเราก็ต้องมาดูว่าเราจะพัฒนา สินค้าให้เราดีขึ้นได้อย่างไร ด้วยการเปรียบเทียบกับ Metrics ที่เรามีอยู่ เช่น
วิธีการลง Ads แบบไหนดีกว่ากัน ถ้าเปลี่ยนแบบแล้ว จำนวนคนมาเยี่ยมชมเพิ่มขึ้น แปลว่าแบบนั้นเวิร์ค
หรือแบบลองเปลี่ยนหน้าจอแอปจากสีขาวเป็นสีดำ แล้วคนเทรดคริปโตเยอะขึ้น
โดยเราอาจนำมาเปรียบเทียบแบบใช้เวลา เช่น สัปดาห์แรกลง Ads อีกสัปดาห์ลง Ads อีกแบบหนึ่ง
แบบทดสอบฟีเจอร์ ทดสอบพร้อมกันโดยการแบ่งลูกค้าอย่างละครึ่ง ครึ่งหนึ่งใช้จอดำ อีกครึ่งใช้จอขาว แบบไหนคนเทรดเยอะกว่ากัน
แบบทดสอบโมเดลธุรกิจ แบบให้ใช้ฟรี 1 เดือน หรือแบบจ่ายเพื่อไม่เอาโฆษณา แบบไหนคนยอมจ่ายมากกว่า
ซึ่งการปรับปรุงพัฒนาสินค้าเหล่านี้เราต้อง Trial & Error วนไปเรื่อยๆ เพื่อเพิ่มตัวเลข Metrics ให้มากขึ้น ซึ่งหลายคนอาจจะสงสัยว่าแล้วอย่างนี้เราจะหยุดเมือไร คุณเคแนะนำให้วัดจากหลักของ AARRR
- Acquisition >> พาลูกค้ามาหาเยอะได้ขนาดไหน ใช้เว็บ ใช้แอปเยอะขนาดไหน >> Session ใน Google Analytic
- Activation >> ผลิตภัณฑ์เราดีเปล่า ตอบโจทย์ลูกค้าขนาดไหน >> Bounce Rate และ Session Duration ใน Google Analytic
- Retention >> จำนวนลูกค้าที่กลับมาใช้ใหม่ >> User Activity in Cohort ใน Google Analytic
- Referral >> จำนวนลูกค้าที่เอาสินค้าเราไปบอกต่อ
- Revenue >> รายได้ที่ได้จากลูกค้า
โดยคุณเคกล่าวว่าตัวที่เราต้องโฟกัสในขั้นตอน Product/Market Fit จะอยู่ในข้อ Activation และ Retention โดยวิธีการวัดง่ายๆก็คืออย่างที่กล่าวไปให้ใช้ Google Analytic ในการช่วยวัดครับ
สำหรับการเชื่อม Google Analytic ผมแนะนำให้ลองวิธีทำที่คลิปด้านล่างครับ ซึ่งมันไม่ยากเลย หยิบ Script จาก Google Analytic มาแปะเว็บของเรา แปปเดียวได้
3) Scale
เป็นขั้นตอนที่เราทำหลังจากเรามั่นใจได้แล้วว่าสินค้าเราขายได้แน่นอน ขั้นตอนนี้ก็จะเป็นขั้นตอนที่เราลงต้องทุนในด้านการตลาดอย่างมาก โดยคุณเคบอกว่าขอฝากไว้คอร์สหน้าครับ
สุดท้ายคุณเคได้สรุป 5 Key Takeaways สำคัญจากที่เรียนมาทั้งหมด ดังนี้
- สตาร์ทอัพมันคือการค้นหา >> หาปัญหา หาไอเดีย
- การ Validate Assumption ของเรา >> พิสูจน์ไอเดีย ไป Pitch ไป Meetup
- ปกติคนจะไม่รู้ว่าต้องการอะไร >> ตั้งคำถามให้ถูกต้อง
- สินค้าที่ดี ≠ สินค้าที่มีหลายฟีเจอร์ >> เริ่มจากเล็กๆ ไม่ต้องลงทุนเยอะ แต่ต้องขยัน
- Metrics มาหลังจาก Problem/Solution >> หาปัญหาเจอแล้ว ให้ความสำเร็จจากตัวเลข อย่าใช้อารมณ์เยอะ
โดยคุณเคได้ฝาก Tool ที่มีประโยชน์และใช้ฟรีสำหรับคนทำธุรกิจไว้
Slack >> ใช้สื่อสารระหว่างทีม คล้าย Line แต่เป็นเวอร์ชั่นสำหรับคนทำงานโดยเฉพาะ
Mention >> เอาไว้ดูว่าสินค้าเรามีการพูดถึงหรือเป็นข่าวในโซเชียลมีเดียมากขนาดไหน โดยดูจาก Keyword แล้วมันจะบอกการเคลื่อนไหวหมดเลย
Trello >> เอาไว้ใช้วางแผนตามงาน ซึ่งเหมาะแก่การทำงานเป็นทีมมาก
สรุปส่งท้าย
เป็นอย่างไรกันบ้าง การออก Product ใหม่ที่ใช่ เป็นประโยชน์มากไหมครับ ซึ่งผมว่าไม่ใช่แค่ Startup นะ ทุกธุรกิจไม่ว่าเก่าใหม่ก็ต้องใช้วิธีนี้ เพราะ วิธีเหล่านี้มันเป็นสิ่งที่ช่วยคอนเฟิร์มเราครับว่าเราสามารถออกสินค้าได้ตรงความต้องการของตลาดจริงๆ ไม่ได้คิดไปเอง ใช้เวลาน้อย ทุนน้อย แต่ได้ประสิทธิภาพสูง
นี่เป็นเพียงคอร์ส Intro Product Management ของ True Digital Academy เท่านั้นเองนะครับ ไม่รู้ว่าถ้าจะเป็นคอร์สเต็มจะได้ความรู้เพิ่มเติมในการทำธุรกิจอัดแน่นเพิ่มขึ้นไปถึงขนาดไหน สำหรับใครสนใจคอร์สของ True Digital Academy เพิ่มเติม สามารถลองกดเข้าไปดูรายละเอียดที่เว็บของเขา หรือกดเข้าไปขอรายละเอียดจาก True ที่ลิงค์ข้างล่างได้เลย
หรือใครสนใจอยากลองเทรคคริปโตของ Bitkub ของคุณเคก็ลองเข้าไปที่เว็บด้านล่างได้เลยครับ
วันนี้ก็ขอจบเพียงเท่านี้ แล้วเจอกันใหม่อาทิตน์หน้าครับ ขอบคุณครับ
