ถ้าเราพูดถึง Startup ที่เป็น Unicorn เรามักนึกถึงพวก Tech Company หรือบริษัทที่ขายอะไรล้ำๆ ใครจะไปรู้ว่าบริษัทขายเพียงแค่แว่นและเริ่มต้นบ้านๆจากเด็กมหาวิทยาลัยก็สามารถก้าวไปเป็น Unicorn ได้ ซึ่งในตอนนี้นะครับผมจะมาเล่าเกี่ยวกับ Warby Parker บริษัทที่ประสบความสำเร็จจากการขายแว่นออนไลน์ ซึ่งเพื่อนๆอาจจะสงสัยและรู้ๆกันอยู่ว่าตลาดแว่นเป็นตลาดที่มีจ้าวใหญ่ครองอยู่แล้ว การที่จะมาเปิดบริษัทให้ถึงหมื่นล้านและมาแย่งส่วนแบ่งทางการตลาดโดยใช้วิธีเดิมๆมันคงเป็นไปไม่ได้ แล้วอย่าง Warby Parker ที่เริ่มต้นโดยเด็กมหาวิทยาลัยจะทำได้เหรอ..? ลองเดากันสิครับว่าเขาทำได้อย่างไร ผมใบ้ให้นะครับว่ามันเกิดจาก Business Model ใหม่ล้วนๆ!! โอ้โห เริ่มน่าสนใจยังครับ สำหรับใครที่สนใจ เชิญติดตามเรื่องราวของ Warby Parker ต่อได้เลยครับผม 😄😄
“เวลาทำธุรกิจมักจะเจอสิ่งที่ไม่คาดคิดอยู่แล้ว ดังนั้นสิ่งที่ตัดสินเลยว่าธุรกิจนั้นจะได้ไปต่อหรือไม่ คือ การที่เราจะหาวิธีรับมือกับสถานการณ์ที่ไม่คาดคิดว่าจะเกิดขึ้นนั้นได้อย่างไร”
Warby Parker เป็นธุรกิจขายแว่นสายตาและแว่นกันแดดเริ่มต้นในเมือง New York โดยรายได้หลักๆเกิดจากขายสินค้าขายออนไลน์ผ่านทางเว็บไซต์ และมีได้รายได้จากการขายหน้าร้านบางส่วนใน U.S. และ Canada ซึ่งในปัจจุบันธุรกิจมีมูลค่าสูงถึง $1.75 พันล้านเหรียญ หรือ 5.25 หมื่นล้านบาท และเป็น Startup ที่เป็น Unicorn ไม่กี่รายที่ทำด้านขายแว่นตาเพียวๆนี้
เรื่องราวของ Warby Parker เริ่มเกิดขึ้น ในเดือนกุมภาพันธ์ปี 2008 จากการระดมสมองของเด็ก MBA 4 คน ในมหาวิทยาลัย Wharton School of ฺBusiness ชื่อดังใน U.S. จากแนวคิดที่ว่า
ทำไมตอนนี้มีของกิน ของใช้ มีขายออนไลน์อะไรมากมาย
แล้วทำไมไม่มีขายแว่นตาออนไลน์บ้างละ?
ซึ่งแนวคิดนี้ไม่ได้เกิดมาแบบฟลุ๊กๆ Neil Blumenthal หนึ่งใน Co-founder พื้นฐานเขาเคยทำธุรกิจแบบไม่หวังผลกำไรชื่อว่า VisionSpring ในการช่วยคนในประเทศกำลังพัฒนาให้มีโอกาสได้วัดสายตาและได้ใช้แว่น และโชคดีในช่วงนั้นทางมหาวิทยาลัยเขาก็มีการให้ทุนในการไปเริ่มต้นธุรกิจพอดี ซึ่งเขาก็ได้ทุนมา $2,500
Blumenthal ไม่รอช้า เขาได้ส่งอีเมลช่วนเพื่อน MBA ทั้ง 3 คน ในช่วงกลางดึก (Dave Gilboa, Andy Hunt และ Jeff Raider) ในการเปิดบริษัทขายตาแว่นตาออนไลน์ ซึ่งแน่นอนว่าทั้ง 3 คนตอบตกลงในทันที ในคืนนั้นเป็นคืนที่พวกเขาตื่นเต้นมากกันจนนอนไม่หลับ ซึ่งผมเชื่อว่าใครที่เคยประสบกับการปิ๊งไอเดียในช่วงกลางดึกนี้ แล้วรู้สึกมันโครตเวิร์คเนี่ย ก็คงรู้สึกแบบเดียวกับพวกเขา
โดยคืนถัดพวกเขาได้นัดไปคุยกันที่บาร์ และการตกลงเริ่มธุรกิจกันก็เสร็จสิ้น แต่ถึงอย่างไรก็ตามแม้ไอเดียจะดีเลิศขนาดไหน มันก็คงไม่ได้สวยงาม 100% หลังจากผ่านความตื่นเต้นมาคืนนึง และสมองเริ่มทำงานคิดอย่างถี่ถ้วน พวกเขาก็เริ่มได้รับเสียงรุมเร้ามากมายจากภายนอก
Gilboa กล่าวว่าหลายคนต่างสงสัย และบอกว่า ไอเดียนี้มันจะเวิร์คจริงหรอ? ใครจะเปลี่ยนมาซื้อแว่นทางออนไลน์ พวกนายทำไม่ได้หรอก
โชคดีเสียงรุมเร้านี่แหละ ที่ช่วยขัดเกลาทำให้ไอเดียของพวกเขาเวิร์คขึ้น!!
Gilboa และผองเพื่อน ได้เกิดไอเดียในการส่งกรอบแว่นให้ลูกค้าไปลองใช้เองก่อนที่บ้าน 5 ชิ้น แล้วพอลูกค้าชอบอันไหนก็ค่อยเลือกอันนั้น โดยราคาที่ซื้อนี้เริ่มต้นเพียงแค่ $95 ซึ่งเป็นราคาที่จับต้องได้ โดยไอเดียนี้ Gilboa บอกว่ามันเป็นไอเดียที่พอไปเล่าใครให้ฟังต่างก็บอกว่าใช่ และมันเป็นจุดที่ทำให้เขาให้รู้สึกมั่นใจและคิดว่าไอเดียนี้มันเวิร์คจริงๆ
สองปีหลังจาก Warby Parker ได้เริ่มก้าวเดิน ได้มีบริษัทแม๊กกาซีนยักษ์ใหญ่อย่าง GQ เข้ามาติดต่อกับ Blumenthal มาเพื่อช่วยเปิดตัว Warby Parker แต่ประเด็นคือพวกเขายังไม่ได้จดทะเบียนบริษัทจริงๆ ตัวเว็บไซต์ก็ยังไม่เสร็จดี และพวกเขาก็ยังเรียนไม่จบ MBA
ปัญหาต่างๆมารุมเร้า Blumenthal กล่าวว่า “พวกเรามองโลกในแง่ดีจนเกินไป เรากะว่าจะเปิดตัวเว็บไซต์ไปก่อนชิวๆ แล้วค่อยไปโปรโมตลงในนิตยสาร” แต่ในความเป็นจริงวันที่ Warby Parker ต้องไปลงโปรโมตนั่นเร็วกว่าที่คาดไว้ 1 เดือน
แต่เอาไง เอากัน วันที่ 15 ก.พ. 2010 พวกเขาได้เปิดตัวเว็บไซต์ WarbyParker.com และได้ให้ GQ ช่วยลงโปรโมตว่า Warby Parker คือ “The Netflix of Eyewear” ซึ่งผลออกมาดีเกินคาด ลูกค้าทะลักเข้ามาสั่งแว่นแบบ $95 อย่างท่วมท้น จน Blumenthal ต้องสั่งปิดการสั่งแว่นแบบลองใช้ฟรีชั่วคราว
และด้วยที่เว็บไซต์ยังไม่เสร็จดี ทำให้ยังไม่มีฟีเจอร์ที่บอกว่าของในสต๊อกหมดแล้ว เป็นผลให้มีลูกค้าเข้ามาสั่งเป็นออเดอร์เรื่อยๆ จนมีคิวรอยาวกว่า 20,000 คิว ไม่รู้เรียกว่าเป็นโชคดีหรือโชคร้าย แต่ Warby Parker สามารถทำยอดขายปีแรกได้ทะลุเป้าตั้งแต่ 3 อาทิตย์แรก จน Blumenthal กล่าวว่า
“มันเป็นช่วงเวลาที่เราพานิกมากนะ แต่ก็มันก็คือโอกาสชั้นดีที่เราจะได้โชว์ถึงความสามารถในการบริการลูกค้าที่สุดยอดของเรา และเขียนอีเมลเข้าไปอธิบายขอโทษ”
ก็ถือว่าเป็นอีกหนึ่งบทเรียนของ Warby Parker ว่าเวลาทำธุรกิจมักจะเจอสิ่งที่ไม่คาดคิดอยู่แล้ว ดังนั้นสิ่งที่ตัดสินเลยว่าธุรกิจนั้นจะได้ไปต่อหรือไม่ คือ การที่เราจะหาวิธีรับมือกับสถานการณ์ที่ไม่คาดคิดว่าจะเกิดขึ้นได้อย่างไร ซึ่ง Warby Parker ก็ถือว่าสามารถรับมือสถานการณ์เหล่านั้นได้อย่างดี
นอกจากนี้ Warby Parker ก็ยังมีอีกหนึ่งปัญหา คือ การที่ไม่มีหน้าร้าน และลูกค้าหลายคนบอกว่าอยากมาสัมผัสดูแว่นที่หน้าร้านเลย ด้วยที่ Warby Parker ก็ยังเป็นเพียงธุรกิจ Startup ไม่ได้มีทุนมากมายอะไร การมาเปิดสาขาร้านแว่นทั่ว U.S. คงมั่วๆจะเป็นไปไม่ได้ โดยสิ่งที่ Warby Parker แก้ปัญหานี้ คือ การเชิญลูกค้ามาดูแว่นที่อพาร์ทเมนท์ของเขาเลยตอนช่วงเริ่มแรก และหลังจากนั้นเขาก็ได้เปิดร้านขายแว่นบนรถโรงเรียน และเปิด Warby Parker Class Trip วิ่งทัวร์ทั่ว U.S. 15 เมือง การวิ่งทัวร์นี้นอกจะเป็นการช่วยแก้ปัญหาเบื้องต้นของการไม่มีหน้าร้านแล้ว ยังช่วยให้ Warby Parker ได้ข้อมูลด้านการตลาดว่าพื้นที่ไหนเหมาะแก่การเปิดร้านขายวิ่งจริงๆ หลังจากนั้นใน เม.ย. ปี 2013 Warby Park ได้เปิดร้านขายแว่นสาขาแรกในเมือง New York ย่าน SoHo
โมเดลธุรกิจของ Warby Parker นอกจากจะสามารถสร้างกำไรที่งดงามเพื่อนำมาใช้ในการพัฒนาบริษัทให้เติบโตแล้ว กำไรบางส่วนยังถูกนำไปบริจาคให้คนยากไร้อีกด้วย โดยทุกๆแว่นที่ Warby Parker ขายได้ จะถูกนำไปบริจาคให้พาร์ทเนอร์ที่เป็นองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร รวมถึง VisionSpring ที่ Blumenthal เข้าไปเคยทำ ซึ่งเป็นองค์กรที่ช่วยคนยากไร้ในการวัดสายตาและซื้อแว่นในราคาถูก โดยในปี 2014 Warby Parker ได้มีการบริจาคส่วนแบ่งกำไรจากแว่นที่ขายไปกว่า 1 ล้านชิ้น
ธุรกิจขายแว่น Warby Parker ดำเนินไปได้ด้วยดีเรื่อยมาจนถึงปัจจุบัน ในปี 2015 Warby Parker ได้ขยายสาขาไปครบ 15 เมือง และมีมูลค่าบริษัทกว่า $1.2 พันล้านเหรียญ หรือกว่า 3.6 หมื่นล้านบาท จนนับได้ว่าเป็น Startup ขายแว่นออนไลน์รายแรกที่กลายเป็น Unicorn โดยในปี 2018 Warby Parker ได้เปิดร้านเพิ่มขึ้นไปอีกถึง 100 สาขา และมีมูลค่าบริษัทเพิ่มขึ้นจนถึง $1.75 พันล้านเหรียญ และในปี 2019 บริษัทได้เปิดตัว AR App ในการให้ทดลองใส่แว่นโดยใช้ AR ก่อนตัดสินใจซื้อ ซึ่งถูกยอมรับให้เป็น “100 นวัตกรรมชั้นยอดที่ดีที่สุดในปี 2019” โดยคาดว่าในอนาคต Warby Parker ก็ยังคงเป็นบริษัทที่ตีตลาดแว่นในเชิงรุกต่อๆไป
สรุปส่งท้าย
จบไปแล้วครับอีกตอน จะเห็นได้ว่า Warby Parker ก็ได้เริ่มต้นจากเด็กมหาวิทยาลัยธรรมดาๆที่ไม่ได้มีทุนเริ่มต้นมากมายอะไร ใช้เวลากับเพื่อนชิวๆเรื่อยๆในการเริ่มต้น 2 ปี และก็เรียกได้ว่าตอนเริ่มต้นก็ไม่ได้เพอร์เฟค แต่สุดท้ายก็ผ่านมาและประสบความสำเร็จได้ ถ้าในวันแรกที่พวกเขาได้ยินเสียงจากภายนอกว่า “ทำไม่ได้หรอกแล้วก็เลิกไป” ก็คงไม่ได้เห็นความสวยงามในวันนี้ หรือจะช่วงตอนเปิดตัวที่เจออุปสรรคมากมาย ซึ่งโชคดีสิ่งที่พวกเขาเห็นคือ “โอกาส” และพวกเขาได้นำโอกาสนี้ไปพัฒนาธุรกิจให้เดินต่อไปข้างหน้า นั้นอาจเป็นสิ่งที่แบ่งแยกระหว่างผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จก็เป็นได้ ดังนั้นสำหรับใครที่กำลังเจอเสียงภายนอกหรือเจออุปสรรคต่างๆขอให้คิดว่าเป็น Feedback ครับ และพยายามมองหาโอกาสจาก Feedback นี้เพื่อไปพัฒนาธุรกิจของตนเองต่อ ซึ่งผมเชื่อว่ามันจะเป็นสิ่งทำให้ธุรกิจของเราก้าวกระโดดครับ แล้วเจอกันใหม่ตอนหน้าครับ ขอบคุณครับ 👏👏
